Begehrte und umkäpfte Mitarbeiter für sich gewinnen [!]

Verkäufer im B2B-Bereich benötigt zahlreiche Kompetenzen, um die komplexen, hochpreisigen und oft sehr erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen richtig präsentieren zu können. Das Aufspüren eines geeigneten Mitarbeiters fällt somit besonders schwer. Der folgende Ratgeber gibt Ihnen einen Einblick in die aktuelle Personalsituation.

 

Für den wirtschaftlichen Erfolg ist gutes Vertriebspersonal von essenzieller Bedeutung. Die Fachkräftemangel-Studie der ManpowerGroup verdeutlicht die maßgeblichen Herausforderungen für Unternehmen bei der Mitarbeitersuche: 40 % der befragten Unternehmen gaben zu, Schwierigkeiten bei der Suche nach qualifizierten Mitarbeitern für die Besetzung offener Stellen zu haben. Gerade im Bereich des Vertriebs sind qualifizierte Mitarbeiter erfolgsentscheidend. Dessen sollten Sie sich bewusst sein. Um sich bei der Anwerbung neuer Mitarbeiter gegen Konkurrenten durchsetzen zu können, sollten Sie bereit sein, auch unkonventionelle Wege zu beschreiten.

 

 


Der Fachkräftemangel und die Generation Y

 

Vor einiger Zeit konnten sich die meisten Unternehmen ihre Mitarbeiter noch aussuchen. Unter einem riesigen Bewerberangebot pickten sich die Firmen in zum Teil aufwendigen Bewerbungsverfahren die ‚Rosinen‘ heraus und stellten Teams mit den besten Verkäufern zusammen. Oft kamen Auswahlverfahren, wie das Assessment-Center, zum Einsatz, um die Gefahr einer Fehlbesetzung zu minimieren.

Der mündige Kunde verlangt individuelle und Kundentyp-bezogene Geschäftsbeziehungen. Auch im technischen Vertrieb ist es notwendig, emotional zu verkaufen und die individuellen Motive zu erkennen. Hochqualifizierte Vertriebsmitarbeiter sind Mangelware und können sich Ihren Arbeitgeber aussuchen. Hinzu kommt der Einstellungswandel, der oft bei der sogenannten ‚Generation Y‘ zu beobachten ist: Die nach 1980 geborenen Mitarbeiter – ‚Millennials‘ genannt – bejahen Leistungsorientierung und Lebensgenuss zugleich. Die Karriereleiter und ein hohes Einkommen stehen in ihrem Wertesystem nicht mehr ganz oben auf der Werteskala; sie wollen sich verwirklichen und Spaß an der Arbeit haben. Die Work-Life-Balance ist ihnen sehr wichtig, darum möchten sie selbstbestimmt leben und arbeiten – und ihre Arbeitszeiten und -inhalte möglichst frei bestimmen.

 

Gerade die jungen Spitzenkräfte im Vertrieb, die meist heftig umworben werden, lassen sich mit traditionellen Verlockungen – etwa dem guten Verdienst – nicht mehr ins Unternehmen ziehen. Die Aussicht auf Selbstverwirklichung und die Möglichkeit, ideell-immaterielle Werte zu realisieren, wie eine ausgewogene „Work-Life-Balance“, müssen hinzukommen.

 

Der Fachkräftemangel ist ein großes Thema in der heutigen Zeit. Die folgende Übersicht verdeutlicht die vorherrschenden Problemfelder des Marktes. Der Mangel an Fachpersonal und die damit verbundene Konkurrenzsituation stellen die größten Herausforderungen dar:

 

Aktuelle Problemfelder der Unternehmen

  • Arbeiter-/Fachkräftemangel     37 %
  • Auftragslage                             22 %
  • Konkurrenzsituation                 37 %
  • Lohn-/Gehaltskosten                25 %
  • Steuerbelastung                        26 %
  • Bürokratie                                31 %
  • Zahlungsmoral der Kunden     22 %
  • Energiekosten                          30 %
  • Rohstoff-/Materialkosten        31 %
  • Finanzierungsbedingungen       8 %
  • Sonstiges                                   6 %

 

Die Erwartung: Wertesysteme, die zusammenpassen

 

Allerdings sind es nicht nur die Millennials, für die Anerkennung, Vertrauen und Bestätigung eine immer größere Rolle bei der Entscheidung spielen, für welche Vertriebsabteilung oder für welches Unternehmen sie sich engagieren wollen. Auch etablierte Vertriebsmitarbeiter achten darauf, dass Führungskräfte und Arbeitgeber Empathie, Vorbildwirkung, Kompetenzförderung und ethisches Verhalten in den Mittelpunkt ihrer Führungsarbeit rücken.

Pointiert ausgedrückt: Sie wollen nicht nur Arbeitskräfte sein, sondern im Unternehmen als wertvolle Menschen und eigenständige Persönlichkeiten geachtet werden. Das persönliche Verhalten des unmittelbaren Vorgesetzten entwickelt sich zum wichtigen Entscheidungskriterium: Die Vertriebsmitarbeiter erwarten eine Unternehmensphilosophie und -kultur, die zu ihren eigenen Werten und Überzeugungen passt.

 

Rüstzeug für den ‚War-for-Talents‘

 

Aus diesen Gründen müssen sich Unternehmen, die auf der Suche nach Spitzenverkäufern im B2B-Bereich sind, zu Arbeitgeber-Marken entwickeln, die in der Wahrnehmung der Spitzenleute eine hohe Anziehungskraft ausüben. Das Stichwort dafür lautet: ‚Employer-Branding‘.

 

Was bedeutet ‚Employer-Branding‘?

Gute und motivierte Mitarbeiter, sogenannte High-Potentials (mit hohem Potential zur Weiterentwicklung), sind heiß begehrt und umkämpft. Sie können sich aussuchen, wo und wofür sie ihre Arbeitskraft einsetzen. Deshalb sollten Sie nicht nur prüfen, was der neue Verkäufer für Ihr Unternehmen tun kann; Ihre Bereitschaft, die Frage umgekehrt zu stellen, entscheidet darüber, ob Sie im „War-for-Talents“ – im Kampf um die besten Nachwuchskräfte – bestehen können.

Die entscheidende Frage lautet: „Was kann ich tun, damit mein Unternehmen attraktiv für den potenziellen Vertriebsmitarbeiter ist?“ Eine Antwort bietet das Employer-Branding, mit dem Sie sich zu einer Arbeitgeber-Marke (Employer-Brand) entwickeln, die auf qualifizierte Fachkräfte ansprechend wirkt.

 

Nachlassende Bindungskraft

 

Gesellschaftliche Entwicklungsprozesse lassen den Kampf um qualifizierte Mitarbeiter immer komplexer werden. Nehmen wir das Beispiel der nachlassenden Loyalität: Gute Mitarbeiter, und damit gute Verkäufer, fühlen sich nicht mehr in dem Ausmaß an ‚ihr‘ Unternehmen gebunden, wie dies früher der Fall war. Sie sind eher bereit zum Jobwechsel. Wenn ihnen etwas am alten Arbeitsplatz nicht gefällt, harren sie nicht aus, sondern ziehen rasch die Konsequenzen – und gehen. Sie können es sich erlauben.

Das bedeutet für Sie: Sie müssen den zukünftigen Mitarbeitern verstärkt Identifikationsangebote offerieren und um sie kämpfen.

 

Beratung und Verstärkung suchen

 

Da sich das Personalrecruiting immer größeren Herausforderungen ausgesetzt sieht, ist eine Professionalisierung der Personalsuche und -auswahl primär im B2B-Bereich ratsam. Unternehmen, die die Herausforderung unternehmensintern nicht stemmen können, sollten sich externe Hilfe holen. Ob unternehmensinterne oder -externe Lösung: Die Personalexperten müssen die Branche und den Markt sehr gut kennen und wissen, über welche Kompetenzen neue Vertriebsmitarbeiter auf jeden Fall verfügen sollten – und in welchem Rahmen sich die marktüblichen Gehaltsvorstellungen bewegen.

 

Wichtig – Richtig – Klar

Die Schere zwischen schlecht qualifizierten und gut ausgebildeten Mitarbeitern geht immer weiter auseinander. Bei Verkäufern, deren Leistungen wenig zum Unternehmenserfolg beitragen, haben die Firmen meistens noch die große Auswahl – bei den gut und hoch Qualifizierten ist dies seltener der Fall, vor allem im B2B-Bereich.

Es bedarf besonderer Anstrengungen, um den richtigen Mitarbeiter für die richtige Position zu finden. Dies ist in Ihrem Interesse, um hohe Kosten für Fehlbesetzungen zu vermeiden. Mitarbeiter, die sich bei Ihnen nicht wohl fühlen und entfalten können, wechseln zudem rasch zur Konkurrenz.

Sie müssen sich zu einer Arbeitgeber-Marke entwickeln, die auf gute B2B-Verkäufer eine starke Anziehungskraft ausübt.

 

Vertriebspersonal: Finden und behalten

 

Die heutige Zeit ist geprägt von einem Fachkräftemangel. Als Unternehmen muss man sich deshalb etwas einfallen lassen, um gutes Vertriebspersonal heranzuziehen. Versuchen Sie, unkonventionelle Wege zu gehen, um die besten Köpfe anzuwerben. Ob Talent-Scouting im eigenen Unternehmen oder unternehmensweite Kompetenzanalysen: Um die hart umkämpften Spitzenbewerber für sich zu gewinnen, bedarf es ausgeklügelter Ideen.

Der Vertrieb bildet das Herz eines Unternehmens. Und damit dieser immer läuft, muss ein kompetenter Vertriebsmitarbeiter gesucht und vor allem konsultiert werden. Dies erreichen Sie unter anderem über eine erfolgsorientierte Einstellung, das Erstellen eines Anforderungsprofiles und die effiziente Sichtung von Bewerbungsunterlagen.

 

Wenn Sie den richtigen Mitarbeiter für Ihr Unternehmen gefunden haben, wollen Sie ihn lange Zeit im Vertrieb halten. Dies gelingt Ihnen mit einer gefestigten Mitarbeiterbeziehung. Diese erreichen Sie durch verschiedene Maßnahmen, unter anderem durch die richtige und offene Wertschätzung Ihrer Mitarbeiter, die Weiterbildungschancen und die Ausbildung eines starken Teamgeists innerhalb der Belegschaft.

 

Fazit

 

Der vorherrschende Fachkräftemangel rückt immer häufiger in den Fokus der Unternehmen. Gerade im B2B-Bereich werden hochkompetente Mitarbeiter benötigt, die komplexe Verkaufssituationen professionell meistern. Um die besten Mitarbeiter für sich zu gewinnen, reichen die traditionellen Werte, wie ein gutes Gehalt, nicht mehr aus. Persönliche Werte, wie Anerkennung und die richtige Balance zwischen Arbeit und Freizeit, spielen eine immer größere Rolle für potenzielle Mitarbeiter.

 

 

Ihr Achim Jaeger 

Leidenschaft der Extraklasse 

 

 

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