Nachhaltige Verkaufsergebnisse – wollen Sie nur ein Stück vom Kuchen oder lieber die ganze Torte wenn es um Ihren Erfolg geht? 

Kommt Ihnen das bekannt vor?

 

Ihr Produkt: überragend, Ihr Service: dito. Für Interessenten gibt es also keinen Grund, nicht mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Eigentlich.


Dennoch gibt es immer wieder Fälle, bei denen Ihnen der erfolgreiche Abschluss versagt bleibt. Aber warum nur?


Weil Sie den Erwartungen des potenziellen Kunden in irgendeiner Weise nicht entsprochen haben. Oder anders gesagt:


Weil Sie die individuellen Motive, die einen Interessenten in einen Kunden verwandeln, nicht erkannt oder nicht richtig für

Ihren Vertrieb genutzt haben.


Verkaufstraining - nachhaltige Ergebnisse
Verkaufstraining - nachhaltige Ergebnisse

Dazu brauchen Sie das Wissen um die unheimliche Macht der heimlichen Kaufmotive, auch Handlungsmotive genannt.


Unter handeln versteht man eine von Motiven geleitete, zielgerichtete Aktivität die jemand unternimmt um etwas zu erreichen. Es kann auch beinhalten, dafür etwas zu unterlassen.


Hinter Motive und Motivation steckt Beweggrund und Antrieb. Unter Motivation versteht man auch die Gesamtheit der Beweggründe (Motive) die zur Handlungsbereitschaft führen. Motive - Beweggründe führen dazu, dass Menschen die Erreichung von Zielen anstreben.


  • Was sind also die heimlichen Kaufmotive Ihrer Kunden? 
  • Was lässt sie handeln und kaufen? 
  • Was motiviert sie zu handeln und zu kaufen? 
  • Wovon werden sie angetrieben zu handeln und zu kaufen? 


Im Vertrieb sind Handlungsmotive = Kaufmotive. Somit ist die Kunst im Vertrieb, aus Handlungsmotiven Kaufmotive zu machen und die heimlichen Kaufmotive Ihrer Kunden zu kennen. 


So machen Sie Interessenten nicht nur zu Kunden, sondern Sie machen sie zu Anhängern Ihrer Marke! Zu treuen Fans die gerne kaufen und Sie weiterempfehlen, weil Sie total überzeugt sind. 


Tatsächlich gibt es sechs zentrale Handlungsmotive die Menschen motivieren und handeln lassen. Sie beschreiben den individuellen Nutzen den jemand davon hat, etwas zu tun oder zu kaufen. Es stellt sich also die Frage: 


„Welches sind die sechs zentralen Handlungsmotive von Menschen aus Kundensicht und was ist der individuelle Nutzen, den ein Kunde daraus hat, bzw. haben kann?“


Hier die einzelnen Handlungs-/Kaufmotive: 


Prestige


Der Begriff Prestige ist eng mit dem Begriff Status verbunden, es beinhaltet auch Ansehen, bzw. Geltung. 

Ein Kunde, der Wert auf Prestige legt, will absolut bevorzugt behandelt werden. Er legt Wert auf Status, will angesehen sein. Ihm sind Auszeichnungen und Anerkennung eines Produkts oder einer Dienstleistung wichtig. 

  • Fragen Sie sich: Wo sind Ihre Prestige-Vorteile?

 

Komfort


Unter Komfort versteht man Bequemlichkeit oder Behaglichkeit, es soll möglichst angenehm sein.  „Jeder Mensch entwickelt eine sog. Komfort-Hierarchie. Je mehr Komfortbedürfnisse bereits erfüllt sind, desto höhere Bedürfnisse werden entwickelt. Die bereits erfüllten Bedürfnisse werden als selbstverständlich angesehen und nicht mehr wahrgenommen.“*

Im Vertrieb geht es hier um komfortable Lösungen für den Kunden. Der Kunde will verwöhnt werden, er will es bequem haben, will nichts selber tun. 


  • Fragen Sie sich also: Wie können Sie den Komfort für den Kunden in Ihrem Bereich noch besser machen? Welchen zusätzlichen Service können Sie bieten um es dem Kunden so angenehm wie möglich zu machen? Welchen Extra-Service können Sie anbieten der Sie einzigartig macht? 


Gewinn


Eine alte Definition von Gewinn ist:  „Der Gewinn wird die Sache genannt, welche zu unseren Gütern hinzukommt, ohne dass sie dadurch vermindert werden*“. 


Hier wird ganz klar: Der Kunde will etwas gewinnen! Ein Plus machen. Ein Plus zu dem was er sowieso schon bekommt. Einen Preisvorteil, einen Mehrwert, Skonto, etwas Extra dazu was wirklich ein Gewinn ist und z.B. sonst nicht erhältlich ist, usw.. Machen Sie sich und Ihrem Kunden klar, wo sein Gewinn liegt! 


Seien Sie kreativ und geben Sie dem Kunden einen Gewinn, denn dadurch gewinnt nicht nur der Kunde, sondern auch Sie. Und machen Sie sich darauf gefasst: Diese Kunden wollen und werden verhandeln. Wenn Sie diesen Kunden gewinnen wollen, müssen Sie dieses Spiel mitspielen. Und sie sollten nicht nur mitspielen, sondern Sie sollten dieses Spiel beherrschen. So dass der Kunde nicht nur gewinnt, sondern sich auch als Gewinner fühlt. 


  • Die Frage für Sie ist: Welchen Gewinn, welches ultimative Plus können sie Ihrem Kunden bieten? 


Kontakt


Unter Kontakt versteht man z.B. Anschluss haben, dazu gehören wollen, eine Beziehung zu jemanden, ein Brückenschlag um in Verbindung zu sein, Kommunikation miteinander und untereinander, der Umgang miteinander, Verbindung zu jemandem und manches mehr. 


Hier ist der Dialog und der Umgang mit dem Kunden enorm wichtig. Er will wissen, wo und bei wem er kauft. Er will eine Verbindung mit Ihnen eingehen. Ein zuverlässiger Ansprechpartner für seine Belange ist ihm sehr wichtig. Kommunikation ist hier ganz groß geschrieben. Gehen Sie also in Kontakt, bleiben Sie im Gespräch, interessieren Sie sich für ihn. Lassen Sie ihn spüren und fühlen, dass er nicht nur eine Nummer ist, sondern dass er persönlich gemeint ist. Dass es um ihn geht. Dass er wichtig ist. Er will sich zugehörig fühlen. 


  • Die Frage für Sie: Wie können Sie das Bedürfnis nach Kontakt und Verbindung erfüllen? 
  • Bei manchen Firmen gibt es extra Clubs und Communities, wo dieses Bedürfnis gedeckt wird. Doch es gibt natürlich noch vieles mehr wie Sie das tun können. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf. 


Sicherheit


Wer Wert  auf Sicherheit legt, will sorglos sein. Ohne Sorgen, frei von unvertretbaren Risiken, frei von Gefahren. 

Sicherheit ist gerade in Deutschland sehr beliebt! Wo und wie kann Ihr Kunde Sicherheit bei Ihnen erleben? Sind Sie z.B. zertifiziert als Unternehmen? Erfüllen Sie besondere Qualitäts-/Sicherheitsstandards? Wo sind die speziellen Airbags Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Weshalb kann sich der Kunde gerade mit Ihrem Produkt oder mit Ihrer Dienstleistung absolut sicher fühlen? 


  • Die Frage hier: Was können Sie tun, was bieten Sie an, damit Ihr Kunde völlig sorgenfrei sein kann? 


Freiheit 


Freiheit ist wohl eins der größten Bedürfnisse in der heutigen Zeit. Wer nach Freiheit strebt, will frei sein von gesellschaftlichen und persönlichen Zwängen. Frei von Verpflichtungen, unabhängig und ungebunden. Frei im Denken, im Tun und im Sein. 

Wo spiegelt sich Freiheit in Ihrem Produkt oder in Ihrer Dienstleistung wider? Wie können Sie Ihren Kunden im Streben nach Freiheit unterstützen? Was führt zu dem Gefühl von Freiheit wenn der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft? Wie sieht es aus mit Flexibilität, Vertragslaufzeiten …? 


Dieser Kunde will sich nicht binden. Er muss flexibel sein, reagieren und agieren können wann und wie er es will. Er muss spüren, dass wenn er bei Ihnen kauft, ein Stück mehr Freiheit bekommt. 


  • Die Frage für Sie: Wie können Sie Ihrem Kunden helfen, (noch) mehr Freiheit zu erlangen? 


Sie sehen also, wie wichtig das Wissen um die unheimliche Macht der heimlichen Kaufmotive ist. 


In unserem Vortrag »Die unheimliche Macht der heimlichen Kaufmotive!« bringen wir Ihnen und Ihrer Mannschaft diese Motive näher.


Wir zeigen Ihnen auf, mit welchen Maßnahmen Sie dieses Wissen gezielt nutzen, um Absatz, Umsatz und Rendite gezielt sowie nachhaltig zu steigern. 


Der Vortrag versetzt Sie und Ihre Mannschaft in die Lage: 


  • Interessenten nicht nur in Kunden, sondern in echte Marken-Jünger zu verwandeln
  • Neue Marktpotenziale zu erkennen und sich so zusätzliche Stücke vom Zielgruppen-Kuchen zu sichern
  • Cross- und Up-Selling-Quoten spielend zu verbessern
  • Umsatz und Ertrag nachhaltig und maßgeblich zu steigern
  • Ihre Vertriebsarbeit noch systematischer, effizienter und effektiver zu erledigen
  • Ihr Unternehmen noch erfolgreicher zu führen


Überlassen Sie das Herumstochern im Dunkeln Ihren Marktbegleitern: Nutzen Sie das Wissen um »Die unheimliche Macht der heimlichen Kaufmotive!«, um Ihre Kunden noch besser zu verstehen und Verkaufssituationen sowie Gespräche gezielter zu lenken.


Sie wollen wissen, WIE IHR VERKAUFSTEAM VON DEM WISSEN UM »DIE UNHEIMLICHE MACHT DER HEIMLICHEN KAUFMOTIVE!« profitiert? 


Das verraten wir Ihnen in einem persönlichen Gespräch. Setzen Sie sich einfach für eine Terminvereinbarung mit uns in Verbindung. Email direkt an Achim.Jaeger@vertriebsimpuls.de 


Wir freuen uns auf Sie! Kommen Sie in den Genuss von Wissen mit Unterhaltungswert!



Ihr Achim Jaeger 

Leidenschaft der Extraklasse 


PS: Besonders, wenn nicht sogar einmalig, ist unser aktuelles Vortragsangebot. Einerseits natürlich inhaltlich. Aber der wirkliche Clou ist unser Vergütungskonzept:

 

Bei Buchung eines Vortrags bis 31.12.2015 zahlen Sie für den Vortag nur das, was er Ihnen Wert ist und an konkreten Nutzen bringt. Und damit auch nur den Betrag, der Ihnen angemessen erscheint. Klingt gut? Finden wir auch.

Mehr dazu auf Seite 7 unseres IMPULSGEBERS. Einfach auf den Button klicken und downloaden. 


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