Neukundengewinnung der Extraklasse – 55% Zielerreichung 

Sind Sie unzufrieden mit Ihren Verkaufszahlen?


Dann lesen Sie was zufriedene Kunden nach nur zwei Tagen Verkaufstraining berichten. Ihr Herz wird hüpfen bei diesem tierischen Erfolg. 


„Hallo zusammen, 

die Ausbeute am ersten Tag ist fantastisch! 

Wir haben sagenhafte 55% Zielerreichung!!!! 

Lieben Dank an euch alle! Macht weiter so!“


Das war die Email des Geschäftsführers an die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen. 



 

Inhalt vom Verkaufstraining war: „Interessenten- und Kundengewinnung durch Terminvereinbarung“.

 

Schlicht und einfach. Denn bei der konsequenten und erfolgreichen Terminvereinbarung liegt im Verkauf meist das größte Potential. 


Gewonnen oder verloren, wird zwischen den Ohren. Und darüber, was sich zwischen Ihren Ohren abspielt, entscheidet Ihre innere Haltung. Deswegen war das „mentale Modell“ fester Bestandteil des Verkaufstrainings.


Ein Teil des mentalen Models ist es herauszufinden, was im Verkauf zielfördernd und was zielhemmend ist. Oft werden die Gründe weshalb etwas funktioniert oder nicht funktioniert im Außen gesucht. Doch das ist ein Trugschluss, denn sie liegen in Ihnen. Ihre innere Haltung entscheidet über Ihre Zielerreichung und über Ihre Verkäufe. Bevor ich näher darauf eingehe lesen Sie das Feedback eines Mitarbeiters an die Kollegen/innen aus demselben Verkaufstraining.


„Hallo liebe Kolleginnen und Kollegen,

 

ich habe in der Schulung echt einige Erkenntnisse gesammelt die mit der Kundenbetreuung von Bestandskunden zu tun haben. Ein Beispiel und damit verbunden ein erstes Erfolgserlebnis, an dem ich Euch teilhaben lassen möchte, ist folgendes.

 

Die ehemalige Kollegin hat mit dem Kunden XY ganz ordentlichen Umsatz gemacht. Als sie damals ausschied und ihre Kunden übergab, ging XY an mich. Seither habe ich aber nur Anfragen gemacht, immer nur lose und unverbindlich. Kurz vor der Schulung war das mal wieder so und da fragte ich mich dann: Warum hat die ehemalige Kollegin so viel Umsatz gemacht und ich bin nur so lose im Kontakt…?

 

Im Verkaufstraining fiel es mir dann wie Schuppen von den Augen, als Herr Jaeger davon sprach, dass WIR den Kunden überzeugen müssen, dass unsere Firma sein Vorteil ist. Die vergangenen zwei Tage hab ich das mit mir rumgeschleppt und habe heute mit einem schlechten Gewissen den Kunden  angerufen, das Thema offen angesprochen und die Betreuungsvereinbarung erzielt = Minimalziel erreicht. Dann haben wir noch ein wenig geplaudert und da ich sie schon so locker an der Strippe hatte, habe ich letztendlich sogar einen Termin ausmachen können.

 

Und das war nicht der einzige Kunde, den ich schon länger nicht mehr angerufen habe, weil die ja eh nur Anfragen machen …“. Unglaublich was da noch für Potential drin steckt.

 

Vielleicht geht es euch mit ein paar eurer Kunden auch so. Hörer in die Hand nehmen und anrufen. Und selbst wenn es nicht gleich klappt. Es nimmt einem immerhin schon mal das schlechte Gewissen (meines war heut Morgen enorm groß). Der Rest kommt dann mit den weiteren Gesprächen.

 

In diesem Sinne: Euch allen viel Erfolg und gute Gespräche.“


Worauf kommt es also an? 

 

Um es konkret zu machen hier einige Beispiele, wieso Ihre innere Haltung und das was zwischen Ihren Ohren abläuft  entscheidet, was zielfördernd oder zielhemmend ist. 


Zielhemmend:


Sie fühlen sich unsicher und haben das Gefühl, ich MUSS etwas verkaufen. Das kann ein paar Mal funktionieren, nur nicht auf Dauer. Und Sie werden sich sicherlich nicht wohl dabei fühlen was dazu führt, dass sie keine Freude haben bei dem was Sie tun. Freudloses tun und freudloses verkaufen sind ein absoluter Killer. 


Verkaufen wird für Sie zum „notwendigen Übel“. Doch wer will schon ein „notwendiges Übel“ kaufen und dafür auch noch Geld ausgeben? Merken Sie wie grotesk das ist. Wie Sie das ändern können lesen Sie bei den zielfördernden Punkten gleich weiter unten.

 


Zielfördernd:


Offenheit und eine natürliche Neugier Ihrem Kunden gegenüber helfen sehr. Denn Ihre Kunden spüren ganz genau ob Sie ernsthaft und ehrlich an ihnen interessiert sind, oder nur so tun als ob. Niemand hat es gerne mit einem Blender zu tun. Sie sicherlich auch nicht. Deshalb seien Sie ehrlich, offen und natürlich interessiert und zwar von innen heraus. Dann kommt es auch bei Ihrem Gegenüber an und Sie müssen noch nicht einmal etwas dafür tun. Wenn es Ihre innere Haltung und ein natürlicher Wesenszug von Ihnen ist, springt das auf Ihre Kunden über. 


Das Gleiche gilt für die Freude. Mal ganz ehrlich: Tun Sie das was Sie tun aus der Freude heraus? Oder machen Sie alles gerne außer etwas zu verkaufen? Wenn Sie aus der Freude heraus handeln und mit Begeisterung bei der Sache sind, brauchen Sie nicht mehr zu verkaufen. Denn dann entsteht Sog anstatt Druck und die Kunden wollen bei Ihnen kaufen. Sie müssen Ihnen nur noch die für sie richtige Lösung anbieten, was mich zum nächsten Punkt bringt. 


Sind Sie ein Verkäufer oder ein Berater? 


Interessanterweise will niemand ein Verkäufer sein und doch so viele verhalten sich wie einer. Die Kunden hassen es, wenn sie das Gefühl haben, das ihnen etwas „verkauft“ wird. Was hat es damit also auf sich? 


Laut Definition ist ein Verkäufer jemand, der Waren oder Dienstleistungen verkauft. 

Ein Berater ist  per Definition jemand, der andere fachkundig berät und beim Lösen von Problemen hilft und unterstützt (und dadurch etwas verkauft). 


Wo möchten Sie dazu gehören? 


Zu den Verkäufern die ihren Kunden mit Druck irgendetwas aufs Auge drücken, Hauptsache verkauft?  Oder zu den Beratern, die ihrem Kunden eine für ihn passende Lösung von einem Problem anbieten? Himmelweiter Unterschied. 


Verkauft wird am Ende immer etwas, davon lebt jedes Unternehmen. Die Frage ist nur was passiert davor und wie fühlen Sie sich dabei. Mit welcher inneren Haltung gehen Sie ran an Ihre Verkäufe? Fühlen Sie sich pudelwohl weil Sie Ihrem Kunden beim Lösen seines Problems helfen und der Verkauf nur eine automatische Folge dessen ist? Oder spüren Sie den Druck im Genick, dass Sie jetzt irgendetwas verkaufen sollten? Wenn ja dann ist die Lösung ganz einfach, ändern Sie Ihre innere Haltung. Werden Sie ein Berater der seinem Kunden bei der Lösung von Problemen hilft. 


Wenn Sie das verinnerlicht haben und es Ihre Grundeinstellung ist und Sie dann noch aus der Freude heraus und mit Begeisterung handeln, werden Sie nie wieder ein Problem mit Ihrer Zielerreichung haben. Verkäufe sind eine natürliche Folge draus. 


Das wurde im Verkaufstraining ganz klar und kam sofort in die Umsetzung. 


Zeigen Sie tierisch gute Leidenschaft der Extraklasse!


Ihr Achim Jaeger 

Impulsartig nach vorne 

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