Einbindung, Integration – und Nachhaltigkeit im Verkauf

Einbindung, Integration und Nachhaltigkeit im Verkauf waren Inhalt vom Vertriebstraining. Die Basis bildet die professionelle Gesprächsvorbereitung. Betonung liegt auf „professionell".

Denn allzu oft wird gerne und schnell einfach nur etwas verkauft. Hauptsache Umsatz. Ob es zum Kunden passt und ob der Kunde danach auch wiederkommt, ist nachrangig. Doch das ist nur sehr kurzfristig gedacht und hat nichts mit Nachhaltigkeit zu tun.



In Zukunft werden nur noch die Unternehmen langfristig die Nase vorn und dauerhaft Erfolg haben, die ihre Kunden einbinden, integrieren und dauerhaft Nachhaltigkeit praktizieren.

 

Wikipedia schreibt dazu: „Das Wort Nachhaltigkeit stammt von dem Verb nachhalten mit der Bedeutung: „längere Zeit andauern oder bleiben".

 

Überprüfen Sie doch einmal Ihre Kundenbeziehungen auf Nachhaltigkeit:

  • Wie viele Kunden gewinnen Sie?
  • Wie viele Kunden behalten Sie?
  • Wie viele Kunden sind nach einem Jahr noch da?
  • Wie viele Kunden sind nach fünf und zehn Jahren noch da?
  • Wie viele Kunden erteilen Folgeaufträge?
  • Wie viele Kunden werden von Ihnen nach dem ersten Abschluss dauerhaft betreut? Stichwort After Sales Service.
  • Wie zufrieden sind ihre Kunden?
  • Wie zufrieden sind ihre Kunden, 1, 2,3,5 Jahre nach Beginn der Geschäftsbeziehung?
  • Wie oft haben Ihre Kunden Sie schon weiterempfohlen?
  • Weiterempfehlung ist immer ein Zeichen von Zufriedenheit und Vertrauen. Zu Ihnen und dem Produkt oder der Dienstleistung.

 

Doch bevor es zur Nachhaltigkeit kommt, muss der Kunde erst einmal gewonnen werden. Auch das war Teil vom Vertriebstraining. Erst einbinden und integrieren und dann nachhaltig binden und halten. So dass der Kunde von sich aus gerne bleibt und nicht, weil Sie an ihm zerren.

 

Die Entscheidung, ob Sie einen Kunden einbinden, integrieren und nachhaltig binden können, fällt nicht erst nach dem Kauf, sondern weit davor.

 

Beginnen tut es mit einer professionelle Gesprächsvorbereitung, wie oben schon angekündigt. Dazu gehören folgende Aspekte:

 

- Besorgen Sie sich sämtliche Informationen zum Kunden/Unternehmen/Ansprechpartner. Machen Sie sich vorab schlau, holen Sie Informationen ein und haben Sie diese präsent und parat.

 

- Projektbezogene Daten gehören genauso dazu. Arbeiten Sie sich ein in das Projekt und notieren Sie sich die Bigpoints, so dass Sie diese jederzeit griff- und abrufbereit haben.

 

- Stellen Sie alle erforderlichen Unterlagen zusammen. Prospekte, Verkaufsinformationen, Verkaufsunterlagen, Verträge, was auch immer das bei Ihnen ist. Sortieren Sie diese der Reihenfolge nach und legen Sie sie in einer ordentlichen Mappe bereit.

 

- Planen Sie den Termin durch. Überlegen Sie gründlich wie viel Zeit Sie brauchen plus einen Puffer dazu. Informieren Sie auch den Kunden darüber, sonst muss der schon weg, wenn Sie gerade zum Punkt kommen wollen. Das zeugt übrigens auch von Professionalität und Qualität und zeigt, dass Sie auch die Zeit des Kunden respektieren.

 

- Definieren und fixieren Sie ihr Gesprächsziel schriftlich. Es sollte realistisch und positiv formuliert sein. Überlegen Sie beim Ziel auch, ob alles in Ihrer Verantwortung liegt, oder ob Entscheidungen noch von anderen abhängig sind. Es bringt nichts sich einen Abschluss vorzunehmen wenn klar ist, dass dies bei diesem Termin noch nicht geschehen kann weil es außerhalb dem Verantwortungsbereich von Ihnen oder Ihrem Kunden liegt. Dann muss ein anderes Gesprächsziel festgelegt werden.

Wenn Sie Ihr Ziel, fixiert und schriftlich notiert haben, nehmen Sie es wie ein Bogenschütze ins Visier, und dann lassen Sie los.

 

- Pünktliches Erscheinen zu einem vereinbarten Termin sollte sich von selbst verstehen. Doch manchmal passieren Dinge, die sich nicht einplanen lassen. Wenn das der Fall ist und Sie sich verspäten, rufen Sie Ihren Gesprächspartner an. Geben Sie ihm Bescheid und je nachdem um wie viel Zeit es sich handelt fragen Sie, ob es noch passt.

Zeit ist heute eines der wichtigsten Güter. Respektieren und wertschätzen Sie das.

 

- Wenn Sie sich beim Kunden treffen, nehmen Sie das Umfeld wahr. Eingang, Büro, Sekretärin, Mitarbeiter, Ausstattung. Seien Sie wach, freundlich und höflich. Jeder freut sich über ein Lächeln, egal in welch vermeintlicher Hierarchiestufe sich jemand befindet. Die Umgebung bietet oft super Anknüpfungspunkt und Gesprächseinstiege. Nur denken Sie daran, ehrlich sein, nicht schleimen.

 

- Für den ersten Eindruck gibt es eben keine zweite Chance. Aufrechte Körperhaltung, freundliches Lächeln, ordentliche Kleidung, saubere Schuhe, frischer Atem und trockener , sowie fester Händedruck. Um nur ein paar Punkte aufzuzählen.

Und dann der Einstieg ins Gespräch, nachdem der Smalltalk vorbei ist. Sprechen Sie konkret das Ziel des Gesprächs an und stimmen Sie die Zeit ab. Praktisch kann das so lauten:

 

„Vielen Dank für den Termin und dass Sie sich heute Zeit nehmen. Es geht darum wie Sie ... / Wir treffen uns heute um herauszufinden wie Sie ... „ Hier können Sie gleich einen Nutzen einbinden der auf Ihre Branche und den Kunden zutrifft. Und dann weiter: „Wie sieht es bei Ihnen zeitlich aus? Ich habe für unser Gespräch wie schon angekündigt eine Stunde eingeplant. Passt das noch überein mit Ihrem Zeitplan?" Dann sind Sie gleich vor zeitlichen Überraschungen geschützt und wissen, ob Sie Gas geben müssen, oder Luft haben. Ihrem Gesprächspartner zeigen Sie damit dass Sie auch seine Zeit wertschätzen.

Das übten und trainierten auch die Teilnehmer des Vertriebstrainings. Denn Training, ist etwas für Profis.

Wenn Sie oben genannte Punkte einhalten und so umsetzen, unterscheiden Sie sich schon zu ca. 80 % vom Markt. Heben Sie sich ab! Zeigen Sie Profil und Leidenschaft der Extraklasse.

 

In diesem Sinne impulsartig nach vorne

 

Ihr Achim Jaeger


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