Weg von der Gießkanne, hIn zur individuellen Lösung

Bedarfsanalyse mit Veränderungsenergie.

 

Sie wollen als Berater, als Verkäufer, als Firma weg von der Gießkanne, hin zu individuellen Lösungen und einem Kunden, der Sie wertschätzt und weiterempfiehlt?


Dann beantworten Sie doch einmal für sich selbst folgende Fragen:

  • Haben Sie sich in einer Beratung schon einmal so richtig als Mensch wahrgenommen gefühlt?
  • Wann hatten Sie das letzte Mal in einer Beratung das Gefühl dass wirklich Sie gemeint sind, Ihre Interessen, Ihre Bedürfnisse?
  • Wann hatten Sie das Gefühl dass Ihre Bedürfnisse berücksichtigt und ernst genommen wurden?

Ein Bedürfnis ist der Wunsch oder das Verlangen nach etwas. Was dieses „etwas" ist, sollten Sie zusammen mit Ihrem Kunden raus finden, wenn Sie nicht einfach nur verkaufen oder mit der Gießkanne vorgehen wollen. Stellt man sich die Gießkanne mit ihrem Brausekopf einmal bildlich vor, wird schnell klar, dass man mit ihr nie punktgenau treffen kann. Im mittleren Bereich vom Brausekopf strömt das meiste Wasser heraus. Am Rand kommt nur noch wenig, je nachdem wie voll die Kanne noch ist.

Jetzt stellen Sie sich einmal vor, Sie gehen mit einer Gießkanne über Ihre Kunden. Was kommt dabei raus? Eine individuelle Lösung entsprechend den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden? Wohl nicht, das ist rein technisch schon gar nicht möglich. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden wirklich treffen und befriedigen wollen, müssen Sie das Handwerkszeug wechseln, lassen Sie die Gießkanne stehen und machen Sie sich die Mühe eine Bedarfsanalyse zu erstellen.


Mit Hilfe der Bedarfsanalyse werden im Vertrieb und Verkauf die Bedürfnisse von Menschen ermittelt.

  • Die Betonung liegt auf „Bedürfnis" und „Mensch".

Nehmen Sie sich doch ein paar Minuten Zeit und fragen Sie sich folgendes:

  • Wie würden Sie sich wünschen dass Ihre Bedürfnisse in einer Beratung wahrgenommen und befriedigt werden?
  • Wie sollte man Sie in einer Beratung als Mensch wahrnehmen und behandeln?
  • Wie fühlen Sie sich wenn Sie mit der Gießkanne beraten werden?
  • Und wie fühlen Sie sich wenn sich jemand für Sie als Mensch ehrlich interessiert?

Die wahren Bedürfnisse Ihres Kunden sollten Ihre Motivation sein. Lassen Sie sich davon leiten. Das lernten und übten auch die Teilnehmer/innen des Vertriebstrainings. Das Motto des Vertriebstrainings war: „Weg von der Gießkanne – hin zur individuellen Lösung. Bedarfsanalyse mit Veränderungsenergie."


Denn nur wenn sich für den Kunden etwas verändert, wenn sich etwas hin bewegt zur Erfüllung seiner Bedürfnisse, wenn ihm sein Nutzen klar wird, wenn ihm klar wird was er davon hat und dass es dem entspricht was er will und braucht, nur dann wird er jetzt und langfristig bei Ihnen kaufen.


Lassen Sie die Gießkanne stehen, gehen Sie weg vom Mittelmaß und leben Sie „Leidenschaft der Extraklasse".


In diesem Sinne impulsartig nach vorne
Ihr Achim Jaeger

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