Sieger siegen vor dem Start! Der optimale Beratungsprozess.

 

Kennen Sie diesen typischen Verkäuferspruch/-witz: „Der kann sogar einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen"? Gemeint ist damit, dass dieser Verkäufer einem einfach alles verkaufen kann, und zwar unabhängig davon, ob Sie das brauchen oder nicht, ob es Ihrem Bedarf entspricht oder nicht. Was in der Vergangenheit ein Kompliment war für verkäuferische Fähigkeiten, ist längst überholt.

 


Vertrieb und Verkauf geht heute anders. Wissen tut das Jeder, nur was genau beinhaltet es? Diesen Fragen gingen die Teilnehmer beim Vertriebstraining nach.


Wer heute ein guter Verkäufer sein will folgt dem Motto:

  • Überzeugen anstatt überreden.
  • Beraten anstatt blind verkaufen.

Dem zugrunde liegt ein professioneller Beratungsprozess in 8 Schritten den wir Ihnen heute ansatzweise vorstellen:


1. Professionelle Gesprächsvorbereitung

Hier einige Beispiele & Fragen dazu:

Was ist das Ziel des Gesprächs?
Was wollen Sie erreichen?
Wann ist es für Sie ein erfolgreiches Gespräch?
Was benötigen Sie für das Beratungsgespräch an Unterlagen und Informationen?
Sind diese griffbereit vorbereitet?
Was haben Sie an Informationen über den Kunden oder Interessenten?

Wichtig: Beantworten Sie sich diese Fragen im Vorfeld und zwar schriftlich!


2. Gesprächsbasis, situativer Smalltalk

Auch wenn das Wetter ein sehr beliebtes Thema ist, LASSEN SIE ES SEIN!

Zeigen Sie Brillanz indem Sie eine gute Gesprächsbasis aufbauen, holen Sie den Kunden dort ab wo er steht, fühlen Sie sich ein, seien Sie präsent. Stellen Sie clevere Fragen.
Und sind Sie sich bewusst: Ein Mensch der mit Ihnen spricht, schenkt Ihnen seine Zeit. Also versuchen Sie wesentlich zu sein und dies wertzuschätzen.


3. Bedarfsanalyse
Verkaufen Sie nur, oder beraten Sie?
Wer berät nimmt sich die Zeit und erstellt mit dem Kunden zusammen eine ordentliche Bedarfsanalyse. Diese enthält seine Ziele, seine Probleme, seine Situation, sein Budget, seine Zeitachse. Ebenso enthält sie seine Kaufmotive. Sie sollten vor dem Angebot wissen was seine Kauf-/Handlungsmotive sind, aus welcher Motivation heraus der Kunde handelt.


4. Individuelles Angebot
Wer die Bedarfsanalyse ausführlich und ordentlich gemacht hat, kann ein individuelles, auf den Kunden speziell abgestimmtes Angebot machen und wird damit eine Punktlandung erreichen. Wenn zwischen Bedarfsanalyse und Angebot ein zweiter oder extra Termin notwendig ist, nehmen Sie sich die Zeit. Selbst wenn der Kunde drängelt, bleiben Sie standhaft. Der Kunde wird es schätzen wenn er feststellt, dass Sie Prinzipien haben und eben nicht einfach mal so schnell was verkaufen.


5. Einwand-Begegnung
Freuen Sie sich über jeden Einwand den ein Kunde bringt, es bedeutet, er hat Interesse, er hört zu, er folgt Ihnen und er hat noch offene Fragen. Zentrale Ursachen für Einwände sind oft dass dem Kunden der persönliche Nutzen noch nicht ganz klar ist. Der Kunde stellt sich immer die Frage: Was habe ich davon wenn ich das jetzt kaufe oder unterschreibe? Die Antwort darauf muss nicht nur Ihnen, sondern vor allem ihm klar sein.


6. Verhandlungen
Motive auf dem Weg der erfolgreichen Verhandlung
Der Kunde hat ein Motiv, er will eine Lösung zu einem gewissen Problem oder für eine gewisse Situation – der Berater hat ein Motiv, er will etwas verkaufen. Die Kunst der Verhandlung ist dass beide Motive bedient werden und zu einer Lösung führen. Führen Sie Verhandlungen auf Augenhöhe, hören Sie gut zu, zeigen Sie Präsenz, dann kommt die Lösung wie von selbst.


7. Abschluss
Der Abschluss kommt zustande wenn das was der Berater zum Verkauf anbietet die Situation oder das Problem vom Kunden passgenau löst und die Abschlussfrage auch gestellt wurde! Alle Fragen sind geklärt. Nehmen Sie sich die Zeit die es braucht bis es zum Abschluss kommt. Drängeln und quengeln Sie nicht. Manche entscheiden ganz schnell, andere brauchen länger. Schließen Sie nur ab wenn Sie das Gefühl haben der Kunde ist auch überzeugt!


8. Betreuungsvereinbarung
Sie haben die Schritte 1-7 erfolgreich gemeistert! Glückwunsch!
Jetzt können Sie zeigen wie gut Sie wirklich sind. Machen Sie mit dem Kunden eine Betreuungsvereinbarung. Wichtig dabei, versprechen Sie nur was Sie auch halten. Wenn Sie sagen „ich melde mich einmal im Jahr bei Ihnen um aktuelles zu besprechen", TUN Sie es auch! Ein Kunde der einmal JA zu Ihnen gesagt hat, tut es auch gerne wieder. Sorgen Sie für Folgeaufträge, lassen Sie den Kunden nicht hängen! Beraten und betreuen Sie ihn weiterhin. Er hat Ihnen sein Vertrauen geschenkt, schenken Sie ihm Ihre Wertschätzung und Aufmerksamkeit, durch eine professionelle Betreuung in der Folge!


So sieht Leidenschaft der Extraklasse aus! Das haben auch die Teilnehmer vom Vertriebstraining erkannt. Fazit: Es lohnt sich und macht sehr viel mehr Spaß.

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