Von der Vision zur Mission - vom Regionalanbieter zum bundesweiten Vertriebserfolg!

Um von der Vision zur Mission zu kommen, braucht es einen konkreten Umsetzungsplan und Beteiligte, die „tun", die brennen für das, was sie tun, die den Worten und Ideen Taten folgen lassen. Die Beteiligten müssen wissen, was zu tun ist, wie es zu tun ist und wann es zu tun ist.


Das war Inhalt beim Vertriebstraining in Nordrhein-Westfalen und dementsprechend waren die Teilnehmer mit vollem Herzblut bei der Sache, es war voller Einsatz gefordert.


Zum Umsetzungsplan innerhalb des Vertriebstrainings gehörten unter anderem das mentale Modell. Hier wird der Nutzen des Gegenübers ganz klar in Vordergrund gestellt. Um den Nutzen überhaupt in Vordergrund stellen zu können, müssen die Berater wissen, was sind die Kaufmotive meines Kunden. Sprich sie müssen wissen, aus welcher Motivation heraus handelt der Kunde. Was ist ihm wichtig? Was treibt ihn an? Sicherheit, Kontakt, Prestige, Gewinn, Komfort, Freiheit? Wo liegt seine Priorität? Wo ist er bereit Kompromisse zu machen? Was lässt ihn handeln? Wo liegt sein Nutzen? Und der Nutzen ist für jemand der auf Sicherheit bedacht ist ein ganz anderer, als bei jemand der auf Gewinn aus ist.


Dafür mussten sich die Teilnehmer des Vertriebstrainings erst mal selber die Frage beantworten, was sie überhaupt verkaufen? Verkaufen sie ein Produkt, eine Dienstleistung oder was? Hier wurde schnell klar, dass es in erster Linie der Nutzen ist, den sie verkaufen. Der Nutzen, den die Produkte und die Dienstleistung den Kunden bringen. Also ging es erst mal darum, den Nutzen der jeweiligen Kaufmotive zu erörtern. Hier wurde fleißig gesammelt und am Flipchart zusammen getragen.


Denn ein Kunde der etwas kaufen soll stellt sich immer die Frage: Was habe ich davon? Und darauf sollte der Berater eine Antwort haben, nachdem er die Kaufmotive des Kunden in Erfahrung gebracht hat. Nur dann ist es auch möglich, sinnvoll und individuell zu argumentieren wenn der Kunde mit Ein-/Vorwänden kommt. Und das geht meist schon am Telefon los, wenn es um die Terminvereinbarung geht. Deshalb erstellten die Teilnehmer der Vertriebstrainings auch gleich ein Telefonskript zur Neukunden-Aquise. Profis im Vertrieb sind vorbereitet, sind gewappnet, sie wissen was sie zu bieten und anzubieten haben. Sie können auf den Kunden eingehen, und zwar so, dass es zu seinem Vorteil ist. Und so wurde beim Vertriebstraining mit viel Spaß und vollem Einsatz 2 Tage lang geübt und verinnerlicht. So wird die Vision zur Mission, so erlangt ein regionaler Anbieter bundesweiten Vertriebserfolg.

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