Geld Als Nebenrolle – Angebote beim Kunden Durchsetzen

Verkäufer, die ihre Produkte über den Preis verkaufen, haben ein schweres Spiel. Denn wer denkt, „Geiz ist geil", und mit den Preisen immer noch weiter runtergeht, schneidet sich ins eigene Fleisch. Es wird immer einen Mitbewerber geben, der noch billiger ist.


Doch billig ist nicht automatisch gut, sonst dürfte auf der Welt kein einziger Porsche verkauft werden. Gute Arbeit und gute Qualität wird immer noch gut bezahlt, sofern der Kunde auch weiß, wofür er was bezahlt.


Die Teilnehmer des Verkaufstrainings brachten ein, dass Kunden oft den Einwand bringen „das ist zu teuer". Grundsätzlich erst mal aus der Sicht des Kunden ein ganz berechtigter Einwand. Die Frage ist, wie geht der Berater/Verkäufer damit um. Geht er einfach im Preis runter, was vielleicht zu einem kurzfristigen Erfolg führt, oder behandelt er den Einwand.


Dafür trainierten die Teilnehmer vom Verkaufstraining die Top 10 der Einwand-Methoden. Denn Kunden haben Bedenken, Vorwände, Einwände und auch oft Unsicherheit ob es die richtige Entscheidung ist sich für Sie und Ihr Produkt/Dienstleistung zu entscheiden. Und das ist absolut berechtigt. Gehen Sie darauf ein und nehmen Sie den Kunden mit seinen Bedenken ernst. Würde er diese nicht haben, wäre es ein JA-Sager. Das ist zwar ein kurzer Erfolg, doch bedenken Sie, er sagt dann auch zum nächsten JA und Sie sind wieder draußen. Also lieber auf Einwände eingehen und sie sinnvoll behandeln. So bekommen Sie auch langfristig einen Kunden der Ihnen treu bleibt.


Hier die Top 10 der Einwand-Methoden die unter anderem Inhalt des Verkaufstrainings waren:


1. Offene Frage stellen, die sog. W-Fragen
Wo genau sind wir zu teuer?
Was genau wollen Sie noch wissen?
...


2. Verständnis zeigen, Vorteile benennen: Kunden ernst nehmen, Chance die Emotionen zu erfahren plus wichtige Informationen die dahinter stecken:
Da kann ich Sie verstehen dass Ihnen das auf den ersten Blick teuer vor kommt. Wussten Sie dass dieses Angebot für Sie zusätzlich noch... und... enthält?


3. Einwand wiederholen, weiter mit offener Frage: Ich höre dir zu, mich interessiert was der Kunde sagt, Empathie und Zeitgewinn:
Habe ich Sie richtig verstanden, unser Angebot ist etwas teurer als das des Mitbewerbers? Was gibt es sonst noch für Themen die für Sie relevant sind?


4. Einwand-Vorwegnahme, nehmen Sie den Einwand gleich vorne weg, dann ist der Druck aus dem Gespräch raus:
Ich weiß Sie wissen, dass unser Angebot etwas teurer ist wie das der Mitbewerber. Wussten Sie schon dass Sie zusätzlich... Vorteile haben?


5. Columbo-Methode, hier nutzen Sie den taktischen Vorteil und den Überraschungseffekt:
Der Kunde zögert und will es sich überlegen. Stimmen Sie dem Kunden zu und sagen Sie, dass das überhaupt kein Problem ist. Und kurz bevor Sie fertig sind stellen Sie eine Frage: Eines verstehe ich nicht ganz, was genau wollen Sie überlegen?
Und schon sind sie wieder mitten im Beratungsgespräch.


6. Ein „Anderer" redet. Nehmen Sie eine Referenz her, dies können auch Auszeichnungen sein.
Laut Institut... sind wir das Dienstleistungsunternehmen, das das beste Preis/Leistungsverhältnis im Bereich... hat. Oder was auch immer auf Ihre Branche passend ist.


7. Divisionsmethode, rechnen Sie große Zahlen klein.
Mit einer mtl. Einzahlung von... erhalten Sie eine Pension entsprechend ihrem heutigen Einkommen inkl. Inflationsausgleich.


8. Multiplikationsmethode, greifbar und transparent machen, verstärken:
Für den Betrag von z.B. 0,34 Cent pro Tag erhalten Sie für Ihre Kontoführungsgebühr... Vorteile und Leistungen


9. Vorstellungsmethode: Verdeutlichung, befasst sich mit den Konsequenzen, Bilder erzeugen
Stellen Sie sich folgende Situation /folgendes Szenario vor...


10. Einwand-Frageantwort: Verständnis, zuhören, Wertigkeit, Vorteile aufzählen
Sie sagten die Preise sind über dem Markt und stellen sich sicher die Frage warum? Wir als... bieten Ihnen...


So erlebten und übten die Teilnehmer des Verkaufstrainings mit viel Spaß Ein- und Vorwänden kraftvoll zu begegnen, den Kunden dadurch ernst zu nehmen und ihn dauerhaft für sich zu gewinnen.

Kommentar schreiben

Kommentare: 0