Wie aus Handlungsmotiven von Menschen Kaufmotive werden

Motto: Nicht verkaufen - sondern vom Kunden kaufen lassen!

Schaut man sich den Begriff Handlungsmotive an, beinhaltet er

 

- Handlung von handeln und
- Motive von Motivation


Unter handeln versteht man eine von Motiven geleitete zielgerichtete Aktivität die jemand unternimmt um etwas zu erreichen. Es kann auch beinhalten dafür etwas zu unterlassen.


Hinter Motive und Motivation steckt Beweggrund und Antrieb.


Unter Motivation versteht man unter anderem die Gesamtheit der Beweggründe (Motive) die zur Handlungsbereitschaft führen. Motive führen dazu dass Menschen die Erreichung von Zielen anstreben.


Die Kunst im Vertrieb ist aus Handlungsmotiven Kaufmotive zu machen. Das erkannten die Teilnehmer/innen vom Verkaufstraining.


Das Motto und die Devise im Verkaufstraining waren:
Nicht verkaufen – sondern vom Kunden kaufen lassen.


Dafür muss ich die Handlungsmotive des Kunden kennen oder in Erfahrung bringen um diese dann in Kaufmotive zu wandeln.

Beispiel: Das Handlungsmotiv ist Sicherheit. Sie haben einen Kunden vor sich dem Sicherheit vor Gewinn geht. Ein Bankberater z.B., schlägt dem Kunden einen Bausparvertrag vor. Die Motivation des Kunden ist: er will Geld anlegen, und zwar sicher.

Insgesamt wurden im Verkaufstraining die ganzen 6 Handlungsmotive geübt und beleuchtet. Diese sind:


Prestige
Ein Kunde der Wert auf Prestige legt will bevorzugt behandelt werden, dem sind Auszeichnungen und Anerkennung eines Produkts oder einer Dienstleistung wichtig.


Komfort
Hier geht es um komfortable Lösungen für den Kunden. Der Kunde will verwöhnt werden, will nichts selber tun. Hier lohnt die Frage: „Wie kann ich den Komfort für den Kunden in meinem Bereich noch besser machen? Welchen zusätzlichen Service kann ich bieten?"


Gewinn
Ganz klar: Der Kunde will etwas gewinnen! Einen Preisvorteil, einen Mehrwert, Skonto... Machen Sie sich und Ihrem Kunden klar wo sein Gewinn liegt!
Und seien Sie gewappnet: Diese Kunden wollen und werden verhandeln.


Kontakt
Der Dialog ist dem Kunden wichtig. Er will wissen wo und bei wem er kauft. Ein zuverlässiger Ansprechpartner für seine Belange sind ihm wichtig. Hier ist Kommunikation ganz groß geschrieben also gehen Sie in Kontakt und bleiben Sie im Gespräch.


Sicherheit
Sicherheit ist gerade in Deutschland sehr beliebt! Wo und wie kann Ihr Kunde Sicherheit bei Ihnen erleben? Sind Sie z.B. zertifiziert als Unternehmen? Wo sind die speziellen Airbags Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Weshalb kann sich der Kunde gerade mit Ihrem Produkt oder mit Ihrer Dienstleistung absolut sicher fühlen?


Freiheit
Wo spiegelt sich Freiheit in Ihrem Produkt oder in Ihrer Dienstleistung wider? Wie sieht es aus mit Flexibilität, Vertragslaufzeiten...? Dieser Kunde will sich nicht binden lassen. Er muss flexibel sein, reagieren und agieren können wann und wie er es will.

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